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企业借款中蕴含的营销机遇

发布时间:2018-04-10 11:56:35       来源:贷款信息网    作者:贷款信息网    217次阅读

一、如何从短期借款中找到营销机会



(一)概念

短期借款是指企业为维持正常的生产经营所需的资金或为抵偿某项债务而向银行或其他金融机构等外单位借入的、还款期限在一年以下(含一年)的各种借款。

短期借款主要有经营周转借款、临时借款、结算借款、票据贴现借款、卖方信贷、预购定金借款和专项储备借款等等。


(二)分析


如果企业的报表中有过多的短期借款,可以营销企业转化为银行承兑汇票或商业承兑汇票。在银行贷款规模非常紧张的时候,可以劝说企业减少贷款,转而提供银行承兑汇票,如果借款人非常强势,不能提供较高比例的保证金,则可以劝说企业使用商业承兑汇票。


短期借款=银行承兑汇票+买方付息票据+代理贴现

短期借款=商业承兑汇票+买方付息票据+代理贴现

短期借款=国内信用证+买方付息+代理议付



我们银行客户经理要能够根据企业的需要,和自己当时的贷款规模情况,合理决定使用的授信工具。短期借款的转移方向一般都是银行承兑汇票,因为银行承兑汇票的成本远远低于贷款融资,因此,企业短期融资一般呈现票据化现象。长期借款的转移方向一般都是短期化,因为短期借款的成本远远低于长期贷款,因此,很多特殊垄断企业发起的长期固定资产项目,倾向于使用短期资金。例如中国五大发电企业、三大石油公司发起的电厂项目、石化项目一般都应采取5年期长期贷款,而这些企业一般都采取短期融资方式,甚至采取票据融资方式,对这类特别强势的垄断企业融资,这种融资方式合理。

短期贷款是解决企业短期资金紧张和临时业务需要的,因此必须关注贷款用途是否是短期的。短期贷款对于企业就像是给一个人输血,只是解决临时循环的问题,在身体状况好时可以抽出来,基本不会影响个体的状况。一些企业存在短贷长用的情况,这就好比进行了器官移植,移植的器官已经成为他身体的一部分,如果切除势必给他带来极大的痛苦,甚至生命危险。所以一定要关注贷款的实际用途和企业对贷款的计划安排。

通常情况下,短期借款只能用于购买原材料,或用于临时的头寸周转。比如,企业销售产品后,回款有一定周期,在回款之前,企业还需要备料生产,这时候需要向银行融资。


(三)营销建议


一些短借长用的企业,就应当进行贷款的重整,将企业的短期借款调整为长期借款,拉长客户的债务链条。


二、如何从长期借款中找到营销机会



(一)概念

长期借款是指企业向银行或其他金融机构借人的期限在一年以上(不含一年)或超过一年的一个营业周期以上的各项借款。

长期借款一般用于固定资产的购建、固定资产改扩建工程、固定资产大修理工程以及流动资产的正常需要等方面。

通常情况下,长期借款的借款人一定是制造类企业、大规模固定资产投资需要的企业,通过长期贷款购置、建设大型工程、项目等。而这些项目未来一定要产生持续、稳定的现金流。


(二)营销建议


适于长期借款的企业一般都必须有较为稳定的现金流,企业经营稳定,现金流较微平稳,企业短期偿债能力较差,但是长期偿债能力较好。例如高速公路项目、电厂项目、飞机场项目等。适用长期借款的借款人就如同我们个人的住房按揭贷款,我们每个人购买个人住房,适用个人的工资收入归还贷款,我们的工资收入就是长期稳定的经营现金流,而个人住房按揭贷款就是一笔长期固定资产贷款。

银行客户经理应当正确分析企业的融资情况,帮助企业找出最合理的融资方案。切记不要提供标准化的融资产品,而应当提供的是融资方案。

最合理的融资方案一定高度与企业的经营情况吻合,有效支撑企业的长远和近期发展。融资成本适度,融资成本最低的方式不见得是最好的融资方案,适合企业,能够支撑企业长远发展的融资方案才是最好的。

如大型水力电站建设项目、大型电站建设项目、大型机场建设项目、大型公路建设项目、大型的飞机采购、大型轨道客车采购、大型医疗设备采购等,这些项目产生现金流的时间最长甚至超过10年,本应当借入5-10年中长期项目贷款,但是长期贷款利率偏高。而这些项目的投资主体实力非常强劲,是各家银行追捧的明星级队员,融资渠道非常畅通,加上有已经建成的其他项目可以带来充裕现金流,因此,可以采用票据作为日常采购的支付工具。在融资组合中加入票据的最大作用在于降低客户的融资产品一篮子组合的加权融资成本。

中小银行的客户经理要秉持如下竞争策略:对于比如电力、电信等王牌客户的大型新建项目,大型银行一般提供大额贷款,中小银行应当重点提供票据,通过票据去切大银行的存款蛋糕,中小银行的授信一定要起到“画龙点睛”的作用,能够“四两拨千斤”。

使用相对合理的融资性票据客户通常都是特大型客户,采用这种操作方式的特点有:


1、基础交易时间较长,票据结算截取其中一段时间,有接力票据的问题,但政策性风险不大,这种操作方式突破了当初中国人民银行开办银行承兑汇票的初衷。

2、由于票据结算与融资功能完美合一,而票据相对于贷款的利率绝对优势催生客户产生此类需求,是企业“两利选其重、两害取其轻”选择的结果。

3、操作上较为麻烦,需要接力出票,需要以企业日常资金池中的资金不断解付汇票,但对于一些超强的垄断型客户,获得源源不断的资金易如反掌。

目前,国内的大型企业非常重视降低财务费用,票据使用量上升很快。银行应当认识到利用票据贴现利率较低的便利,进行低成本的融资已经成为必然的选择。对于大企业的这些需求,应当重视研究,根据其资金需求特点,提供量体裁衣式的票据融资方案。银行必须注意:这类票据客户必须是实力极强、资金流非常强劲的特大型集团客户。



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